¿Qué
es NEGOCIACIÓN?
Las
negociaciones son procesos a través de los cuales dos o más partes tratan de
reducir o terminar un conflicto entre ellos. Una negociación exitosa es
entonces cuando las partes suscriben un compromiso. Una negociación no implica
el uso de la fuerza bruta, las partes deben hacer concesiones, comunicarse y
persuadir para alcanzar este compromiso.
¿Por
qué las personas negocian?
Usted
negocia porque (y solo cuando) sus metas personales dependen de la cooperación
de otras personas. Así usted negocia porque tiene la oportunidad de mejorar su
situación actual. Un sindicato negocia para mejorar las condiciones de trabajo
de sus empleados, un país negocia para recibir de otros, más descuentos
comerciales favorables, y un comprador negocia con un vendedor para conseguir
el precio más bajo por el producto.
¿Si una parte consigue lo que quiere, entonces significa que la otra parte no
recibe nada?
El
proceso de negociación es una relación de interdependencia, la consecución de
las metas del uno depende del éxito que el otro haya alcanzado. Las metas en
una negociación, no son mutuamente exclusivas de una u otra parte. Esto es
usualmente posible, así de aquí en adelante, para lograr sus metas sin
"sacarle un ojo de la cara" a la otra parte.
¿Solo
la gente de negocios realiza negociaciones?
Cada
persona negocia en un punto de sus vidas. Por ejemplo, usted puede negociar con
su padre para que le permita llegar tarde a casa luego de una fiesta, con un
profesor para que le de una nota alta, o con un amigo para intercambiar postres
de artistas, todo esto en un día.
Algunos Consejos….
- Tratar de averiguar las verdaderas necesidades de su oponente antes de la negociación. Ellos no le dirán después de que empiece la negociación.
- Concesiones pequeñas se hacen regularmente cuando la fecha señalada se vislumbra. Así que averigüe la fecha señalada de su oponente y oculte la suya.
- Persistencia en los términos de pago.
- El poder está basado en la percepción. Si su oponente piensa que usted es más fuerte, usted lo es, a tal punto de actuar así.
- Evite venganzas, y esté listo para pedir ayuda. Su contraparte usualmente responderá favorablemente, y esto hará la atmósfera de la negociación más amigable.
- Ser creativo acerca de la introducción de nuevos términos en la negociación, encuentre nuevas cosas que beneficiarán a ambas partes. Esto puede cambiar una situación competitiva en una situación "ganar - ganar".
- Las negociaciones nunca son "gratis", se debe preparar para invertir su tiempo y esfuerzo.
